牙科通的困境不僅僅是該公司的困境,而是代表了目前很多國內(nèi)從事口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)的處境。由于目前我國口腔醫(yī)療器械研發(fā)技術(shù)未能達(dá)到國外水平,口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)所使用的設(shè)備及耗材高度依賴進(jìn)口產(chǎn)品,導(dǎo)致我國口腔醫(yī)療器械企業(yè)以代理經(jīng)銷模式為主,整個(gè)行業(yè)遭遇著其商業(yè)模式無法適應(yīng)目前發(fā)展?fàn)顩r而帶來的陣痛。口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)作為醫(yī)療器械流通渠道的關(guān)鍵,是連接醫(yī)療器械生產(chǎn)商與各醫(yī)療器械機(jī)構(gòu)的紐帶,企業(yè)通過其自身對(duì)渠道把控能力構(gòu)建相應(yīng)的銷售渠道。目前國內(nèi)口腔進(jìn)口醫(yī)療器械流通環(huán)節(jié)如下:
生產(chǎn)商-一級(jí)代理商-多級(jí)代理商-配送商-醫(yī)療機(jī)構(gòu)
國內(nèi)醫(yī)療器械流通渠道營銷方式較為混亂,但仍以以下3種傳統(tǒng)的商業(yè)模式為主:
1、廠家自營(直營)模式:器械生產(chǎn)商自己組建銷售團(tuán)隊(duì)向終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展推廣銷售活動(dòng)。同時(shí),向配送商發(fā)貨并收取貨款,產(chǎn)品由配送商運(yùn)送至終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在這一模式下,普遍生產(chǎn)商都正常開票,生產(chǎn)商對(duì)渠道和終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)把控能力強(qiáng),但銷售成本將大大提高,因此此類模式較少出現(xiàn)。
2、底價(jià)代理模式:器械生產(chǎn)商將銷售過程部分或全部交給代理經(jīng)銷商,而配送既可由生產(chǎn)商尋找配送商發(fā)貨,也可以由代理經(jīng)銷商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下,生產(chǎn)商低開發(fā)票給一級(jí)代理經(jīng)銷商,再由一級(jí)代理商開票給多級(jí)代理商,當(dāng)中存在掛靠和過票等行為。由于銷售過程由代理經(jīng)銷商們完成,導(dǎo)致生產(chǎn)商對(duì)渠道和終端客戶把控能力較弱,但生產(chǎn)商的銷售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。
3、高開高返模式:與底價(jià)代理模式相同,醫(yī)療器械生產(chǎn)商將渠道及推廣等銷售職能轉(zhuǎn)嫁到代理經(jīng)銷商,實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)外包。在這種模式下,生產(chǎn)商低價(jià)供貨、高開發(fā)票給代理經(jīng)銷商,但因高開發(fā)票而產(chǎn)生的額外稅費(fèi),由代理經(jīng)銷商們返還給生產(chǎn)商。由于銷售過程由代理經(jīng)銷商完成,生產(chǎn)商同樣對(duì)渠道和終端醫(yī)療結(jié)構(gòu)把控能力較低。
上面提到目前國內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)最主要的商業(yè)模式是底價(jià)代理模式,在這種模式下,由于同一類的醫(yī)療器械產(chǎn)品差異化小,渠道商通過拼價(jià)格和拼關(guān)系的方式獲取合同,導(dǎo)致利潤下滑,代理經(jīng)銷企業(yè)經(jīng)營情況每況愈下。
醫(yī)改政策大幅度壓縮代理經(jīng)銷商的盈利空間
目前,我國存在很多醫(yī)療器械代理經(jīng)銷商通過在流通渠道中的靠掛和過票行為獲得盈利。但是,為了解決醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的稅務(wù)問題,提高行業(yè)整體分銷鏈的透明度,杜絕代理經(jīng)銷商存在哄抬價(jià)格的行為,以最終降低患者享受醫(yī)療服務(wù)而支付的總體價(jià)格,自2016年4月起,國家及各省級(jí)行政區(qū)政府出臺(tái)了一系列以兩票制為核心的政策和指導(dǎo)文件。兩票制首先在醫(yī)藥行業(yè)開始整頓,到2018年開始在醫(yī)療器械行業(yè)逐步推進(jìn)落實(shí)。